工作篇 | 做采购到底在做什么?

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从大学毕业开始工作到现在,一直都在做采购的相关工作,都在和采购打交道。做采购的这几年,不断受挫,经常欢喜,不断打怪,稳步升级。

还记得自己第一份工作,当时的领导告诉我们新来的几个员工,每个月写一写对采购的理解,一定会有所收货和感悟。可惜,并没有坚持下来。那就以此篇文章,给领导交作业,为自己做总结。基于现有我的工作经验和工作视角来看,做采购到底在做什么?做采购,到底需要具备什么样的能力?

01做采购|要具备商务意识 

所谓有商务的sense,实际上也就是商务的意识。做过采购,而且是需要做了至少两年的采购情况下,具备了一定的经验和案例后,我相信就会有了这种sense。这种商务的意识,有些不好描述,不是很好量化,而且具有多样性。举个简单的例子,一家相同的供应商,一个相同的案例,不同的采购员,一定会有不同的结果,这就需要采购员的商务能力。同时,我们也会看到一些资历相对老的采购员,很多供应商在他们的管理下都服服帖帖,不敢造次。而一些相对年轻的采购员,供应商往往提出很多问题,让采购员难堪,处理这种情况的能力,也是一种商务能力。

另外,我们还需要从一个点进行扩充,为公司争取利益的时候,也需要一种商务的能力。很多经验丰富的采购员,善于借用现有的资源,争取利益。例如,在新项目定点期间,相应的如果这家供应商有历史遗留的商务问题迟迟没有解决,那么,就可以利用这个机会,要求供应商自行消化,或者通过新项目定点,向供应商要求一定的降成本,可以是每年年降的形式,也可以是一次性返利的形式,这个要视情况而定。

总之,具备商务的意识和能力,就是要善于利用和供应商之间的业务关系,促进这种有效的活动,又能从这种关系和活动中寻己方的利益,并获取利益的能力。通常来说,新项目定点,是一个非常重要的点,通过这个事件,可以相应的捆绑很多条件,进行商务的洽谈,为己方争取利益。

02 做采购|需要产品能力

具备产品力的必要性:

虽然采购员不是产品工程师,但是却是要理解产品的,具备了解产品的能力。如果不了解产品,当然也就无法了解产品的价格,也就不能具备和供应商谈价和议价的能力,因此,产品力也是采购员需要具备的重要能力之一。

如何具备产品力:

那么作为一个采购人员,该如何对产品进行更好的了解呢。首先,要多和产品工程师打交道,从这一点上来说,产品工程师就是我的老师,他们是开发的前端,在设计理念和设计要求上的把控者,因此是对产品了解最清晰的人。因此,要向产品工程师学习,从某种程度上说,产品工程师是我们的客户,而采购工程师的职责就是要找到合适的供应商,生产出来合格的产品,满足产品工程师的要求。从最基本的要求上来说,我们要对产品的原材料,外购件,加工工艺过程,需要满足的功能,以及当前的产品的技术方向,以及未来该类产品的发展趋势,都是要进行学习和了解的。

其次,向供应商学习,供应商是采购员打交道最多的接口之一,也是采购员打怪升级,晋级提升的巨大资源,用好了供应商,将大大的扩展自己的专业知识,提升自身的专业能力。必要的情况下,我们还可以去供应商现场学习产品,了解工艺,加工生产过程,了解原材料,牌号,生产地,大概价格等等很多信息。尤其是同一类产品,向不同的供应商学习,更能收获不一样的知识,同一类产品可能运用的工艺是不一样的,通过对比,可以判断出两种工艺那种更加高效,或者哪种更是未来的发展方向。

向别的采购员学习,每个采购员负责的业务不一样,则相应的负责分管的零件也不一样。因此需要多向别的专业人士学习相关产品知识,提升对产品的了解度。

当然,现在网络的发达,很多信息都可以在网上获取学习到,多多运用网络资源学习相关的知识也是一个非常可行的办法。

03 做采购|需要具备分析价格的能力

了解产品的价格构成,进而分析出一个产品的价格,是采购从业者最核心,也是最重要的能力之一。价格,一个产品的最重要的属性之一,决定着在交易过程中一个产品的价值能力和溢价能力。具备价格分析能力,评估产品的价值,才能和供应商谈价,并要求供应商降价,从而采用合理的价格买入相应的产品。

04 做采购|要具备物流规划的能力

所谓采购,就是要将所需要的零件,在合适的时间买入,送到到合适的地点,这是我们所期待也是应该达到的结果。因此,在零件供应的过程中,下发订单,要求供应商发货,零件的准时到达,这些就需要整个过程的物流规划和控制能力,也是一种物料筹措能力。

一般来说,汽车零部件在进行采购定点的过程中,包含三个阶段的供货,分别是

1) 试制阶段零件的供货。

这一阶段,指的是零件在定点后,开始进行研发和生产,在一辆车初始的试制阶段,需要相应的试制零件进行装配,进而来进行产品验证或者产品试验等用途的过程,一般来说,汽车的试装包含零线试装,工程试装,生产试装等试装过程。

在这一阶段,需要怎样的物流规划能力呢。首先,我们要判断分析试制样件的出样周期是多少,从产品设计,到工装模具的制作完成,到首模样件的完成,直到试制样件的完成过程,评估所需要的周期是多少,同时还需要内部确认,试制样件的需求时间是多少,进而倒推出产品研发开始的时间,才能保证试制样件在规定的时间内完成交样。试制阶段的供货量一般比较少,通常在车型量产前大概需要三次的供货,每个主机厂的不同,虽然阶段名称各不相同,但是基本阶段是一致的。

2) 量产阶段零件的供货

量产阶段零件的供货,是一款车型生命周期中最重要的供货阶段,一般都会跟随车型几年的生命周期持续性供货,而且务必要保证稳定性供货。在此阶段,就需要采购员对零件的产量需求进行预测、分析并制定需求计划,进而完成零件的下订单、生产、到货、装车的过程。在目前的工作职能中,一部分公司将此只能划分为采购部,也有一部分公司将此只能划分为物流部。总之,无论职能划分如何,作为一名合格的采购员,都需要具备物料规划和筹措的能力。

3) EOP之后阶段的供货

一个车型在EOP之后,并不意味着零件的停止供货,因为售后市场依旧对零件有需求,需要满足售后市场零件的备件的供应。售后零件的及时、有效供应,也是提升用户满意度的重要举措,因此也需要非常重视。

在此阶段的物流供应保障,一般是由销售的售后部门零件和订单需求,再由采购部门协调订单,让供应商及时的进行生产和及时供货,此阶段过程,同样需要物流规划的能力。

05 做采购|需要商务谈判的能力

采购,需要和供应商打交道,其中一个很重要的方面,就是要具备商务谈判能力。什么是商务谈判能力,其实就是用谈判的方式来为自身争取更大的利益。商务谈判实际上包含特别多的内容和方法,而且具有多变性,面对不一样的谈判案例,需要采用不一样的方法,借助不一样的技巧,最终实现自己的目的的过程。面对不同的案例,不用的供应商,不同的环境和场合,不同的人,可能都会有不同的结果。一个相同的项目,不同的人进行谈判很大可能产生不一样的结果,因此商务谈判要讲究策略和方法,对商务谈判进行精心的设计,最终才能获得最大的利益,达到一定的商业目的。

06 做采购|需要紧急问题处理能力

做采购,难免不了会经常出现紧急事件,最常见也是最棘手的莫过于供应商停产断货,做采购的都曾受到过此紧急事件的折磨和摧残。作为主机厂,汽车零部件常常涉及几百家供应商,需要持续给主机厂保证不间断供货,如何众多的供应商,也难免会出现紧急事件,造成停产,限产,给主机厂带来巨大的影响。现如今社会,政治事件,安全事件,恶劣天气,交通,自然灾害,不可抗力等等,都会给企业带来非常严重的影响,造成企业生产的中断,进而给客户带来严重影响,供应链的一环出现问题,整个都会受到影响,所以供应商的风险不容小觑。

因此,一旦面临紧急事件,需要具备紧急问题的处理能力,冷静沉着,找到解决问题的办法,要头脑灵活,兼顾大局,找到合适的方法,协调资源,可以外部寻找支持,可以内部寻找资源,最终化解和处理紧急问题。

07 做采购|需要项目管理能力

项目管理能力,在采购工作过程中必不可少。以汽车零件的定点为例,整车的上千种零件,需要根据整车主计划相应的制定汽车零部件的定点计划,这个过程,就是对整个定点项目制定的相关管理计划。从零件的设计,图纸发放,到供应商询价,供应商定点,工装模具的开发,首模样件的生产,零件的认可,直到制装车量产阶段,整个过程都需要建立项目计划,推动项目的进行。其中,很多的步骤还涉及到和其他部门之间的配合和推动,随着项目的不断推进,也会出现相应的不同的问题,需要协调和解决,在此过程,需要较强的项目管理的能力,才能有效的推动项目的进展,满足时间节点的要求,因此,项目管理能力对于采购员来说至关重要。

08 其他方面的能力

除了以上几个方面的能力之外,做采购还需要具备非常强的语言沟通能力,因为我们无时无刻不在沟通,和供应商沟通,和领导沟通,和不同部门的人沟通,清晰准确的表达我们的想法,告诉他人我们的诉求,才能更好的达到我们的目标,这就是沟通能力的重要体现。

做采购,还需要了解一些财务知识,我们要了解财务的付款情况,税率的制定、调整,付款周期的确定,发票的录入和付款,以及电子承兑汇票相关信息,对账函的处理,这在给供应商付款过程中需要为供应商解答相关的问题,同时作为财务和供应商之间的财务接口,采购需要很好的应对。

以我现有的工作经验和视角,以上总结的八方面的能力,就是一个合格的采购员应该具备的能力。做采购,需要各方面的专业知识,又需要较强的责任感和事业心。做采购的这几年,不断受挫,经常欢喜,不断打怪,稳步升级。怕什么真理无穷,进一寸有一寸的欢喜。

未来可期。余不一一。


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